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苏永是中国直销的传奇人物。在大隆实业,他刷新了立法前行业企业的收入记录;在茵莱国际,他刷新了电子商务直销的收入增长记录;在哈药,他又创造了拿牌直销企业的收入记录。
苏永的独特之处在于,游走于传统和直销之间,他始终游刃有余。他怀抱着对这个行业的最大热情,因此也受伤最深。好在他没有逃避,他选择了改变,直到遇上三生。正因为他脚踏传统和直销两道,所以才能真正实现跳出直销做直销,让正道(国际)体系能够擎起理性直销旗帜。
行正道,赢天下。2011年5月27日,三生正道(国际)体系市场启动大会在宁波盛大召开,苏永为中国直销的荣誉而战的号角已经吹响。
“最初对销售感兴趣完全是出于一个朴实的想法,就是让家里人过得好一些,谈不上长远的理想。”
苏永生于山东沂蒙老区,虽然出身贫困,但身上流淌着典型鲁人血液的苏永性格爽朗,敢拼敢闯,带着些许叛逆和桀骜不驯。
为了早点挣钱养家,考上了高中的苏永并没有坚持自己的学业。苏永在19岁时进入一家大型集团公司作统计员,后因天资聪敏获得进入大学委培深造的机会。
苏永最开始对销售感兴趣也就是在这次上学的过程中。当时全国刚开始流行马赛克这种墙壁装饰品,南北方的产品差价巨大。苏永和学校的老师一起配合倒卖马赛克,赚取了人生的第一桶金。这让他初次体会到了销售的魅力,并从此一发不可收拾。
毕业后回到公司,集团正实行“打破铁饭碗”竞争上岗制度,苏永凭借着自己的积累的经验和学识成功从生产科跳到了销售公司。年轻的苏永从驻外地办事处干起,负责的区域市场很快风生水起,他自己也逐渐成为公司的销售骨干。后来,该集团公司组建了总部销售部门,越发成熟的苏永被调回公司总部,后来成为销售副总经理。
但是在这样的国营企业里面,凭实力说话的苏永可能很难再有进一步的发展了。而且长期在外跑市场,外面的诱惑也非常现实。想想自己为企业所创造的效益,对比自己的收入,苏永下海经商的欲望越来越强烈。
带着不舍和感激,苏永开始了自己北上淘金之路。
“我对于新的投资领域的嗅觉是极为灵敏的,虽然经历了这么多的起起落落,人家倒下去是再爬起来,我倒下去是马上跳起来,这也是这么多年也没有被挫折彻底击败的原因。”
1995年,苏永是开着奥迪去北京闯天下的,新的事业起步,他的平台已经大不相同。
因为在上学期间接触过当时名震业界的爽安康,并曾初尝甜头,因此苏永很快被一家直销企业所吸引。对他来说,做直销没风险,凭本事,是无可挑剔的个人创业平台。
苏永加入的公司叫天子集团,做的是非常新颖的代理式直销。因为在传统销售方面的积累,苏永很快从一个普通的地区销售人员做到了区域的行政主管。
1997年,苏永又加入了非常火暴的大隆实业,这也是苏永屡创直销事业辉煌的开始。苏永用7个月时间就打造了一直上十万人的团队,同时刷新了当时该公司的收入纪录,也让苏永初次尝到了赚大钱的滋味。1998年的行业“一刀切”,让这一切戛然而止。
苏永并没有倒下,决定回归传统。他在烟台收购了乐事百(连锁)有限公司,当时全中国只有两家这样的连锁公司。但也正因为太过于超前,这个项目最终遭遇了失败。
但苏永并没有气馁,紧接着他又开始了一个新的项目——卖卡,像携程一样,通过会员卡销售各种生活、服务类产品。从该项目中,苏永真正迎来了自己运作项目的一次大丰收。他顺势将这些钱投入到传统渠道,做很多知名品牌的代理商,一时间生意颇成气候。
世事无常。2003年,非典的突然爆发一举击破了苏永苦心经营的庞大销售网络,生意一下跌入低谷。传统产业的高风险和低抵抗力让他开始了反思,而中国直销业解冻的消息也让他跃跃欲试。
2004年,天津一家新直销企业慕名邀请苏永过去发展。苏永的团队一过去就显示出超群的市场拓展能力,收入节节攀升。但最终,该公司老板承诺的不兑现让他们备受打击。
后来,苏永加入美商茵莱国际用电子商务平台做直销。一年下来,月收入近百万,刷新了当时电子商务直销的记录。可惜的是,中国直销牌照的高门槛和未来的不确定性,令该公司老板最终放弃了对中国直销市场的投入。
结束了这家公司后,苏永觉得,在没有完善立法,缺乏一个宽松行业环境的前提下,直销商不但难以得到利益的保障,连最基本的尊重也是奢望。他再次退出了直销。
退出直销的苏永回到了传统,从代理加盟到互联网企业投资,他接触并实践了多种新营销模式。事实上,苏永一直走在营销新模式的最前面,这一切都为他的直销事业储蓄了充足营养。
“直销不是炒起来的,而是做起来的,三生公司就是这样踏踏实实做稳健直销的典范。”
一次偶然的机会,苏永从一位朋友那里得知哈药要开盘的消息。
苏永看到,当时国家对直销态度有了改变,直销大环境有了改善,哈药作为一家国有龙头医药企业,并获得了非常珍贵的直销牌照,理应有较大的发展前景。
在哈药的短短10个月,苏永又创造了一个销售奇迹——做出了4个亿的营业额,带出了两个收入上千万的销售伙伴。
众所周知的是,哈药董事会后来因故做出退出直销的决定。
噩耗再次降临,苏永来不及去伤感,因为必须要对团队的未来负起责任。公司让他们去了解一些企业以解决善后问题,最终得出三生公司是个相对可靠的选择,最终公司也确认了这个选择。
2010年11月28日,哈药和三生公司签订战略合作协议,苏永带队随同其他哈药人正式加入了三生。起初,苏永只是想为团队服务一年后,尽到自己的责任后就退出直销。这个行业的多变,让苏永深感要想实现为民族直销而奋斗的梦想实在是太难了,这令他极度悲观失望。
幸运的是,通过一段时间与三生公司的亲密接触,苏永最终被三生这个直销舞台所吸引,并最终决定将永远的留下来。
谈及情定三生的原因,苏永认为主要是出于两方面的原因:一是三生这个难得的稳定平台,二是黄金宝董事长的人格魅力。
苏永认为,三生的发展历程充满着非同凡“想”的思维,它凭借着创新精神,创造了行业的多个第一:从传统保健品企业的巅峰时期成功转型直销,推出针对营销人员子女的差异化教育培训,规划直销产业集群,建设业内唯一的游艇俱乐部项目,推出差异化的红酒产品和快速消费品,向着围绕绿色餐桌消费的有机健康产业升级……而今,三生又一次用非同凡“想”的思维,引领着中国移动电子商务的未来趋势。
做直销的老板很多都是浮躁的,在苏永心中,黄金宝董事长是在用实业家的心态来做直销企业,“黄董属于典型的宁波帮,讲诚信、低调务实、注重实业,以种树的心态来发展企业。”
当然,稳健是苏永钟情三生的最直接原因。苏永观察到,在三生公司的高管中,为三生服务最短的时间也超过五年,稳定的管理团队让企业独特价值观和管理方式得以传承,并确保了三生长期稳健发展。
“直销这个产业曾经我带来过快乐,它给了我回忆、怀恋和很多美好的东西,为我创造了财富,还能帮助我实现人生价值。感谢直销,因为今天它还可以给我带来快乐。但正因为爱之深,才有责之切,正如艾青老先生的那句诗——为什么我眼里饱含泪水,因为我对这土地爱地深沉。”
“最终决定在三生全身心的投入,我并不是为了个人财富的增长,而是想为民族直销光荣地战斗一次。”苏永表示,“我现在已经累积了足够的物质基础,人到了一定程度,物质已经没有太多的意义,能为这个行业、为社会做点事才是关键。”
苏永的动机是,为中国直销的荣誉而战。
让苏永不断纠结的并非因为自己的几次直销事业无故夭折,他的眼光要远得多,认为最重要的原因还是中国直销市场的整体格局不健康造成的。
“1999年出现的十大转型企业是个怪胎,国家是在掐死自己孩子,养大别人孩子。改革开放30年来,直销有20年的发展历史,这是悲哀的20年,直销市场几乎全部被外资绝对垄断。如果没有当时的产业保护,不会形成现在这种垄断的局面。”苏永略带激动又无奈地表示,希望所有民族直销人都能放下埋怨,寻找突破口。
苏永的与众不同在于,他有非常多的机会与很多传统企业老板进行交流,并相当频繁地推崇他们的一些观点,“我很喜欢与传统企业的老板进行交流,向他们学习各种经验,直销是一个开放的行业,不能对封闭的心态来做直销,应该提倡与传统互相学习。”
事实上,中国直销还太年轻,在企业管理层面,传统企业老板的境界和格局,还是远远走在了前面。苏永非常佩服三生董事长黄金宝的一点就是,“他从来不把自己当一个‘直销老板’来看,他做的所有事都是站在一个非常公开的竞争平台上来考虑企业的发展的。”
他非常欣赏燕京啤酒董事长李富成的一句话:“中国任何民族产业板块去抵抗外资企业侵略的惨烈程度都不亚于一场甲午战争,我宁可战死,也绝不投降。”这种一战到底的气魄令苏永非常感动。
他还非常赞赏吉利汽车:“吉利成功收购沃尔沃是中国民营企业的骄傲,吉利董事长李书福作为中国草根企业家代表,他致力于不让全世界的车跑遍中国的态度牵引着这家企业不断前进。”
这些传统企业家身上那种民族情结深深地打动着他,他也将对直销业的发展提升到整个国家经济战略背景下来考虑。“企业强,则国家强。一个现代大国一定是每一个产业板块都能够强大,不能有短板。就好比一个木桶,出现短板就会漏水。中国改革开放30年来,若干个产业做到了世界前列,但与直销板块相关的零售、金融板块一直是中国经济发展的短板。如果把这直销这一板块建好,整个流通环节就会强大,与之相关的产业也会强大起来。”苏永对未来直销行业的发展抱有极大的期望。
苏永相信,当年个体户都是从被鄙视到成为市场经济不可分割的一部分,直销同样也会成为市场经济不可或缺的一大板块,直销从业者也有被主流社会认可和尊重的那一天。他表示,今后不管是哪个民族企业做到了中国直销的第一名,他都会为之骄傲,并以之为标杆。