回顾近代商业历史，可以发现，在每一个时期，都有一家引领潮流，卓尔不凡的企业。它们的出现，不但引领着行业新趋势，更带动了行业的快速发展。
中国直销业亦是如此，雅芳、安利、天狮、如新……
每隔4~5年，国内便会有一家直销企业异军突起，成为行业翘楚。
在2010年末，中国直销行业记住了一个名字——康力致明德，直销行业的新增长极。

 

新势力的诞生与崛起
——记广东康力致明德销售体系

 

　　2010年12月5日，广东康力医药有限公司与北京致明德量子生物科技有限公司在北京签署了战略合作协议，将通过品牌战略、产品战略、渠道战略的全面合作，整合双方优质市场资源、寻求共同利益机制、形成异业竞合联盟。

　　行业新势力就此诞生。

 

　　强强联合

　　作为合作方的广东康力医药于2007年1月获得《中华人民共和国直销经营许可证》，为国内首批获牌内资直销企业之一。公司资产规模已达12亿元，旗下拥有药品物流配送中心及第三方药品物流中心，52家销售分支机构，2000多名销售人员及上万家销售终端。进入直销行业以来，康力公司一直保持着低调务实的态度，稳步发展。

　　北京致明德量子生物科技有限公司是一家自主研发、自有知识产权的高新技术企业，成立于2008年。尽管成立时间不长，但致明德公司起速很快，旗下拥有2000多家专卖店，产品不但畅销国内，还远销海外。

　　根据已签署的战略合作协议，致明德公司产品进入康力销售渠道，成为康力公司的产品供应商，而致明德公司原有的销售队伍则并入到康力公司中，广东康力医药有限公司为加强致明德牌五清通体组合产品的市场运作力度，特别成立了康力致明德销售体系。

　　这次战略合作对于行业而言，意义非凡。首先，这是行业内第一次深度合作。异业合作已经逐渐成为直销行业的新风向。不过，大多数合作仅局限于技术领域，少有涉及到销售渠道的合作，致明德与康力开创了直销行业深度合作的先河。

　　其次，致明德与康力公司的合作模式为直销企业寻求异业合作开创了一个新思路。一直以来，跨业合作最大的困惑就在于，采取什么合作模式才能实现优势最大化。康力与致明德的合作，将渠道优势与产品优势有机结合在一起，从而实现了优势互补与倍增效果。

　　康力致明德销售体系建立后，引来了众多直销领袖、专家学者、专业媒体的关注，市场发展迅速，成为行业焦点。

 

　　预则立  不预则废

　　直销行业内，从来不乏造势者。然而，造势容易，延续则很难，这也是很多企业“昙花一现”的原因。没有充分的前期准备与后续保障，再猛烈的浪头也只能“死在沙滩上”。凡事预则立，不预则废。

　　致明德公司对自己的产品充满了信心，在几年的市场运作中得以充分证实。在谋求更新、更广阔的市场渠道之时，一个具有市场深邃洞察力和丰富的市场实战经验的人物走上台前——致明德常务副总裁、康力致明德营销体系特别顾问喻川。喻川是业界实战派的代表性人物，曾在多家大型企业担任高管，拥有丰富的管理经验，深厚的人脉关系，最重要的是喻川曾主导过数家企业的转型，并大获成功。

　　康力致明德营销体系组建之际，就将文化建设提上日程。“想要在直销行业中实现永续经营，不仅需要好的产品，还需要优秀的文化。好的文化是一种价值观，能将企业与经销商凝聚在一起，指引前进的方向。”喻川谈到。

　　康力致明德以中国传统文化为基础，将康力公司文化与致明德弘扬的中医文化相结合，提出了“上善若水、厚德载物”的核心文化体系，确立了以“德”为立业之本，以“爱”为精神之源，以“诚”为经营之道，以“和”为兴旺之路的四大经营理念。

　　“业界有不少朋友称康力致明德的出现，有点横空出世的感觉。事实上，在很早之前，我们就已经开始做准备工作，而在启动直销后，还有很多计划将逐步进行。‘不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域’，没有长远的规划以及强大的执行力，就算横空出世，那也只能是流星划过，不足称道。”喻川把康力致明德的成功开局归结于良好的前期准备。

 

　　新的增长极

　　广东康力医药有限公司成功组建康力致明德营销体系后，以市场人才为第一战略要素，将精力集中在市场的拓展与优秀人才的吸纳上。喻川为此制定了详尽的配套政策，以扶持市场和新加盟的团队。

　　2011年2月，业界知名直销领袖钟辉，率国际121系统加盟广东康力医药有限公司康力致明德营销体系。2月21日，“国际121系统年会暨正式加盟广东康力启动大会”在天下第一城隆重召开。超过2000多名经销商齐聚一堂，共同庆祝国际121系统正式加盟康力致明德营销体系。

　　国际121系统荣誉主席钟辉向业界表示，选择广东康力医药有限公司康力致明德营销体系，是被康力致明德的格局所吸引，“新颖的合作模式意味着新的发展前景，行业的进步与增长依赖于模式的创新，我相信康力致明德将成为行业未来高速增长的发动机，而121系统能在康力致明德事业启动之际加盟，我们感到很幸运。”

　　气势恢弘的开局，知名直销人的加盟让业界震动。然而，康力致明德体系并没有陶醉于眼前的景象，而是立足于市场，持续地为经销商提供深度支持。

　　2011年中，广东康力医药有限公司康力致明德营销体系计划在全国召开60多场大型会议，范围覆盖了全国各大中城市。“后续措施没跟上，市场就会迅速回落，我们要趁热打铁，扩大市场份额，夯实市场基础。”喻川在采访中谈到。

　　而身处市场一线的经销商，对公司的扶持力度则有着更为直接的感受，很多经销商讲到：“目前所有团队的地区招商会议，都由广东康力医药有限公司康力致明德营销体系出资承办，减轻了我们的负担。而且每次大会都由高层领导驻场，为会议发言打气。可以说公司给予了经销商强有力的帮助，这让我们非常感动。”

　　消除了后顾之忧的经销商，得以将精力集中在市场上。在广东康力医药有限公司康力致明德营销体系成立的短短3个月时间内，迅速取得了令业界瞩目的辉煌成绩，成为名副其实的行业增长极。

 

谋定而后动 知止而有得
——致明德公司常务副总裁、康力致明德营销体系特别顾问  喻川

 

　　北京的雪来得特别迟，直等到大年初八才迎来入冬来的第一场雪。

　　2月26日，北京郊外的“天下第一城”，被厚厚的积雪覆盖，银装素裹，美不胜收。由广东康力医药有限公司主办，国际121系统加盟康力致明德体系的启动大会在这里举行，偌大的“天下第一城”热闹非凡，而无论是从举办的规格，还是会后的市场业绩来看，此次会议都可谓大获成功。

　　会场外，经销商三三两两的聚在一起合影留恋，喻川副总裁站在窗前，看着飞舞的白雪和熙熙攘攘的经销商，不喜不悲道：“好，瑞雪兆丰年！”

　　从加盟致明德至今，喻川一直忙于思考公司未来发展，处理日常事务，出席大大小小的会议，没得片刻清闲。他直接推动了致明德公司产品介入广东康力医药有限公司的直销渠道，并积极协助广东康力医药有限公司康力致明德营销体系，自成立伊始在业界的一路高歌猛进，引来一片关注与赞誉。这一切让喻川既感慰藉，又有些无奈。慰藉的是，辛勤的付出得到了肯定，无奈的是，在业界“潜水”十年之久的他，随着广东康力医药有限公司康力致明德营销体系的强势崛起，也不得不浮上“水面”，成为行业内的公众人物。“作为职业经理人，我还是喜欢处在‘潜水’的状态。”喻川笑到。

　　是的，在2010年12月5日之前，业界对喻川知之甚少。

　　然而，正是这位崇尚道家思想，拥有精算师资格证的职业经理人，以迅雷之势完成了致明德公司产品销售渠道的成功转型，并协助缔造了广东康力医药有限公司康力致明德营销体系如今的高速增长。

　　趁着国际121系统启动大会的间隙，记者拜访了中国保健协会常务理事兼副秘书长、致明德公司常务副总裁、广东康力医药有限公司康力致明德营销体系特别顾问，深入了解喻川的职业经理人之道，以及广东康力医药有限公司康力致明德营销体的崛起路径。

 

　　大隐于市

　　《中国直销》：康力致明德与你的出现，给人一种横空出世的感觉，能否为大家简单介绍下你的经历？

　　喻川：出现的方式有点突然，我也很无奈（笑）。其实，我从事的工作一直是职业经理人。1995年大学毕业后，被分配到事业单位，当时单位兴办第三产业，创办了一家汽车配套企业，我被任命为公司副总经理。在传统行业任职业经理人6年，之后进入直销行业。

　　《中国直销》：什么时候开始接触到直销行业？

　　喻川：早在1995年，我就接触过直销行业。直销在当时是一个新兴事物，而我又对营销很感兴趣，所以在朋友的介绍下，接触了刚进入大陆不久的安利公司，接受了很多安利的培训教育。当时我只是抱着好奇的心态去了解，并没有从事直销。不过，与直销的接触，让我的收获很大。

　　主要对事物的理解方式、价值观，以及人生规划有新的认识。例如：对资源的理解。之前，我心中的“资源”多是指有形的东西，局限于物质层面。接触到直销后，才发现资源是一个很宏大的概念，并不仅限于物质，人际关系、思维模式这些无形的内容都算作资源。

　　就像今天，人们常说：看一个人的，底牌看他的朋友，看一个人的身价，看他的对手。在我们生活中，往往是无形的资源主宰着有形的资源。

　　正是由于直销对我影响很大，让我有了一种“直销情结”，所以后来还是进入了这个行业。从2001年开始在直销企业担任CEO，到现在已有十年。

　　《中国直销》：直销行业是一个崇尚推崇与造势的行业，但你在业界很少抛头露面，这是为什么呢？

　　喻川：这有两方面原因。一方面是性格使然，我喜欢道家文化，喜欢过宁静淡泊的生活，对追名逐利的事情，兴趣不大。说句玩笑话，我是恨不得能挖个坑，把自己给埋起来。另一方面则是工作需要，职业经理人最常做的事是什么？发现问题，解决问题。职业经理人需要站在全局的高度去思考问题，并对未来做长远规划，这需要时刻保持客观、冷静、理智。

　　如果心态急躁，人浮于事，能解决问题吗？就算能解决问题，那也是应急而为，也就是“急中生智”。但我们没有听过“急中生慧”，而企业的长远发展需要“慧”，这是急不来的。

　　所以，我一直都喜欢呆在幕后，处理具体事务。虽然此次*浮出“水面”，但我仍然认为，经理人保持“潜水”状态最好。

 

　　远见卓识

　　《中国直销》：业界直销企业林立，职业经理人又是稀缺人才，为何选择当时尚未进入直销业的致明德？

　　喻川：在我辞去上家公司职务后，一位朋友向我推荐了致明德。当时致明德正在着力于市场和渠道的扩张，而我恰好主导过几家公司的转型，所以希望我去看看。

　　其实，与致明德公司的接触过程很简单。我第一次见到邹忠全董事长，只和他聊了半个小时，便达成了一致。邹董很大气，从谈吐中，便能感受到他的格局很大。邹董与我年龄相仿，谈吐、个性都非常投缘。

　　另一方面，致明德公司有着很好的基础设施，产品也极富特色，我看好公司发展前景。

　　再则，从我个人角度而言，当时致明德公司尚未切入直销，所以我有一个从零开始，通过努力去塑造一家企业的机会。我很喜欢这种创业的感觉，而且我认为这才更能体现我的价值。

　　《中国直销》：在你进入致明德之后，为什么没有以致明德公司为主体去开展直销业务，而是选择与直销公司合作？

　　喻川：具有直销牌照的运作，意义并不是一张牌照的本身，而是在于它能够保证企业在国家相应的法律法规的监督监管下正常的运营，这是企业安全运营的保障也是发展的动力基础。没有这个基础就不能抵抗市场风浪的冲击。同时，这更保证企业在管理、产品等各个方面能更加严格规范，为消费者提供完美的产品和优质的服务，是企业的生命价值和社会责任的体现。

　　《中国直销》：为什么选择康力作为合作方？

　　喻川：康力公司是有着军工背景的老牌内资直销企业，拥有直销、医药物流、跨省连锁、电子商务四大牌照，实力毋庸置疑。而致明德公司在国内市场亦有着良好的产品口碑和强大的营销实力，两家公司优势互补，企业文化又十分契合，与康力公司合作可谓“强强合作”。而在谈判中，我们建立起了良好的信任，双方也都一致认为这是一次适应发展趋势、符合各自需求的合作。

　　自达成合作以来，广东康力医药有限公司与北京致明德量子生物科技有限公司在市场的实际运营中，双方配合十分默契与和谐。

 

　　未来六年 高速增长期

　　《中国直销》：演讲中，你曾提到“强行高速发展”，原因何在？

　　喻川：现在直销行业的竞争非常激烈，而康力致明德体系又是从零开始。如果不在起步阶段实现高速发展，则很难存活。另外，中国直销业在现阶段正处在一个黄金发展时期，康力致明德需要抓住行业大发展的机遇，因此我们提出强行高速发展。

　　《中国直销》：你认为康力致明德有哪些独到的优势，能确保在竞争激烈的直销行业中胜出。

　　喻川：首先，广东康力医药有限公司康力致明德营销体系有两家实力雄厚的公司做后盾，广东康力公司与北京致明德公司。其次，康力致明德营销体系的成长速度很快，为传统商人与直销人提供了一个广阔的发展空间和良好的、可预见的未来。最后，康力致明德营销体系打造了一套独特的会议模式，形成团队会议+系统会议+公司会议的一体化运作流程，突破了一般会议营销以销售产品、招募直销人为主的范畴，广东康力医药有限公司康力致明德营销体系以推广健康作为事业导向，在强大产品力的基础上，愿意经营的经销商就自然加盟了。

　　《中国直销》：能否介绍下康力致明德未来的长远发展规划？

　　喻川：广东康力医药有限公司把康力致明德的发展分为六个阶段，用六年的时间来逐一实现。

　　已经过去的2010年，是我们的市场转型年。我们把2011年定义为“跨越发展年”，在今年我们将完成快速启动、迅速抢占市场的计划任务。2012年，为跳跃发展年，在巩固2011年的基础上，着手将市场扩大到全国，迎来真正的腾飞。在2012之后的三年，我们则分别定义多元化资源结构调整年、多元化产品结构调整年、多元化盈利结构调整年，实现集群化、多元化发展。

　　《中国直销》：最后一个问题，广东康力医药有限公司康力致明德营销体系希望在业界建立怎样的地位？
喻川：我们希望将广东康力医药有限公司康力致明德营销体系打造成为一家有尊严、受人尊敬的直销系统，让每一位康力致明德的经销商活得有尊严。我们立志改变当前外资独大的局面，让广东康力走向全球，成为一家跨国的直销机构。

 

　　采访手记

　　喻川的经理人之道

　　喻川有着两种不同的形象，修道士与精算师。

　　生活中，喻川崇尚道家思想，喜欢思考，注重维系内心的平静、安宁。与他的交谈中，便能深切的感受到他与其他直销职业经理人的不同，没有那种惯常的激昂、张扬、自信、高调，更多的是儒雅、含蓄、内敛，谈吐间蕴含着有深度的思考。

　　工作中，喻川展现的则是精算师的形象。精算师对数学与逻辑思维要求很高，所以精算师的考核相当苛刻。目前，国内获得精算师资格的人寥寥无几。正是这种苛刻让喻川养成了做事严谨、思维慎密、富有远见的作风，从康力致明德的成立，市场策略的拟定，以及产品销售渠道顺畅转型便能窥其一二。

　　将两种截然不同的形象融合在一起，便形成了喻川独特的职业经理人风格：谋定而后动，知止而有得。

　　从2001年涉足直销到今天，喻川已在行业中打拼了十年。而十年的经理人生涯也让喻川对职业经理人与行业有了更深入的认识。

　　在岗位上，喻川对自己提出了三点要求，以此为作为行动准则。首先，忠诚于老板，职业经理人是老板的手足，应帮助老板实现梦想；其次，忠于市场、企业、经销商，处理问题时优先考虑他们的需求；最后，忠于自己的岗位，职业经理人处理任何问题都需要站在岗位高度上去考虑，找准角色定位。

　　“失败的职业经理人往往都是没有认清角色的人，他们要么站在老板的立场，要么站在经销商的立场，却忘了自己的立场。”喻川将职业经理人的角色比作企业与直销人间的润滑剂与催化剂，作为润滑剂，协调二者关系，减少对立；作为催化剂，放大老板的资源与经销商的发展空间。

关键词： 康力致明德　喻川

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